شرکت ماهان مدیریت جامع اطلاعات - www.mahanco.com

جهت کسب اطلاعات بیشتر لطفا به سایت www.mahanco.com مراجعه فرمائید

خلاصه:

زمانی که محصولات بی‌نام می‌شوند، شرکت‌های تولیدی ممکن است درصدد برآیند خود را از طریق عرضه خدمات ارزش‌افزوده متمایز سازند: این راهبرد بالقوه سودآور است. متاسفانه اغلب شرکت‌ها در تلاش برای نیل به‌این مقصود دچار اشتباه‌هایی می‌شوند. راینارتز و اولاگا، پژوهش دقیقی را در مورد هجده شرکت برتر فعال در طیف وسیعی از بازارهای تولیدی انجام دادند تا دریابند چه چیزی شرکت‌های موفق را از دیگران متمایز می‌کند. آن‌ها چهار گام برای ایجاد ظرفیت عرضه خدمات سودآور کشف کردند.

بدانید پیش از این هم شرکتی خدماتی بوده‌اید. می‌توانید خدمات ساده خود را شناسایی کرده و در ازای آن‌ها بهایی دریافت کنید: همان کاری که شرکت مرک پس از دست برداشتن بی‌سروصدا از تقبل هزینه‌های حمل‌ونقل انجام داد. تغییر رویه عرضه خدمات از رایگان به اجرتی، ارزش این خدمات را هم برای مدیران و هم برای مشتریان روشن می‌کند.

آمادگاه خود را صنعتی کنید. برای جلوگیری از این‌که هزینه‌های تحویل، سود حاصل از عرضه خدمات را به تحلیل برند، بسترهای خدماتی انعطاف‌پذیری بسازید، هزینه‌های فرایند را به‌دقت پایش کنید و فناوری‌های جدیدی را به‌خدمت گیرید که نوآوری در زمینه فرایند را ممکن می‌سازند. شرکت سوئدی اس.کِی.اف، تولیدکننده بلبرینگ، امکان دسترسی خارج از محل به ابزار پایش برخطی را مقدور ساخت که می‌توانند نسبت به خرابی احتمالی خودروهای مشتریان هشدار دهند.

کارکنان فروشِ عاشق خدمات را به‌کار گیرید. خدمات نیازمند چرخه‌های فروش طولانی‌تر و اغلب، داوری رده‌های بالای سلسله‌مراتب مشتریان هستند. به‌علاوه، فروشندگان محصولات ممکن است به ‌این تغییر روی خوش نشان ندهند. اشنایدرالکتریک سازمان فروش خود را مورد بازبینی عمده قرار داد و به فروشندگان آموزش داد رویه خود را از قیمت‌گذاری شامل هزینه به قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش تغییر دهند.

روی فرایندهای مشتریان تمرکز کنید. ممکن است لازم باشد توانایی‌های تازه‌ای برای بهره‌برداری از این فرصت‌ها کسب کنید: شرکت پی.پی.جی، متخصص پوشش‌های صنعتی پس از آن‌که پیشنهاد کرد کارگاه رنگ‌آمیزی فیات در تورینو را اداره کند، مجبور شد شیوه عملکرد روبات رنگ‌کننده را بیاموزد.

خدمات، هم می‌توانند مشتریان را به شرکت پایبند و هم به جذب مشتریان جدید کمک کنند. بنابراین، بهتر است با دقت و توجه لازم ایجاد شوند.